Der Kunde erwartet eine umfassende Beratung. Dies gilt heute umso mehr, weil er von der Flut der Daten komplett überfordert wird: Gehen Öl und Gas in den nächsten Jahren zur Neige? Sind Pellets nicht vielleicht doch zu teuer? Funktionieren Wärmepumpen wirklich? Preisschwankungen, zum Beispiel bei Pellets, führten in der jüngsten Vergangenheit dazu, dass zufriedene Kunden verunsichert wurden. Wurden sie vielleicht falsch beraten? Hätten sie vielleicht doch eine andere Heizung wählen sollen? Mit solchen Entwicklungen ist Ärger vorprogrammiert. Ein Beispiel: Ein Pellet-Kunde, der sich ausschließlich wegen der günstigen Kosten entschieden hat, wurde von den Preisschwankungen böse enttäuscht. "Mein Meister hat mir eine total überteuerte Technik aufgeschwatzt." Dass der Kunde selber gedrängelt hat, den Kessel endlich einzubauen, wird dann schnell vergessen. Hätte der Kunde sich aber auch aus Umweltgründen entschieden, hätte ihn der  Preisschock nicht ganz so hart getroffen. "Sicher der Preis ist im Moment hoch, aber ich tue ja etwas für die Umwelt." Plötzlich verschiebt sich die Wahrnehmung des Kunden. Der Artikel schlägt Auswahlkriterien für die Beratung vor. Anhand von fiktiven Kundentypen werden die Vor- und Nachteile der einzelnen Heizsysteme beleuchtet. Ziel ist der dauerhaft zufriedene Kunde. (Mit freundlicher Genehmigung der IKZ )